万庄农化服务技术人员在指导农民进行田间管理杨智军摄□本报记者李林山吴向辉何难阅读提示目前我国化肥行业产能过剩矛盾突出，产品结构和农化服务不能适应现代农业发展等问题突出，农资行业已经到了转型升级的关键时期。作为化肥销售渠道重要组成部分的经销商，在行业转型升级的节点该何去何从？河南万庄农资集团的化肥定制化生产或许能让他们找到答案。1、化肥越来越难卖，经销商越来越难做叶县的王有志是一个干了几十年的县级农资经销商，他谈及现在的化肥生意连连摇头，说：“这几年的生意确实难做，钱难挣，账难要，比着以前差太多了。”王有志说，现在的难点在于赊销。县级经销商从厂家拿货，都是现金交易，乡镇级经销商从县级经销商拿货都是赊的，然后他们再赊给农户。农户的钱要不回来，他欠我，我欠你，形成了这样一个怪圈。“不赊销行不行？”王有志说，现在县一级从事农资销售的越来越多，市场都饱和了，你不赊账可以，乡镇级经销商可以去别家去赊。为了留住客户，抢占更多的市场份额，不得不赊。这造成了明知道赊销不好，也得去做的悖论。“今年我没有赊销，交易量明显小了很多，但是我觉得不能助长赊销的坏风气，更重要的也怕货是赊出去了，要账时作难。除了赊销，两年来粮食价格持续下滑，也对经销商造成了很大的影响。”王有志说，粮价下滑，农民的种粮积极性不高，这也直接影响到了对肥料的购买需求。王有志介绍，由于玉米价格下跌，导致今年叶县当地玉米种植量下降，很多农户改种大豆。今年春季，王有志凭着往年的习惯进货备肥，还是以适合玉米的复合肥为主，没想到种玉米的少了，这些复合肥也难卖了。“说白了这是信息不对称问题，我们不知道农户会种什么，也不知道进什么肥料更好卖。”王有志无奈地说。2、经销商光卖农资OUT了，更重要的还是服务“光靠卖农资现在是不中了，更重要的是农化服务。”焦作孟州的经销商谢春治说。谢春治解释道：卖商品还是卖服务，这个问题还得从农民的需求中寻找答案，农民购买化肥的目的是通过施肥来实现增收，他们更终需要的不是化肥产品，也不是施肥技术，需求是增收，第二需求是省事儿。现在村里的年轻人大多出去打工，在家种地的多是些年纪比较大的人，农村劳动力匮乏，通过更多的服务让农户更省事、省心，在现在看来是很有必要的。如何为农户服务？“一条龙的服务。”谢春治说，从种到收，我们都可以进行服务。比如买了化肥我们可以代为施肥，田间的统防统治也可以交给我们统一来做，到了收获季节，我们还能帮农户联系收割机进行收割。通过一系列的农化服务，既能保证作物产量和质量，降低种粮成本，又能增强农户与经销商的黏性，提升品牌形象，还能让经销商及时掌握市场信息、了解农户需求，调整营销策略，同时这些服务又能为经销商带来一定的利润，可谓一举多得。谢春治坦言，经销商做农化服务确实有些力不从心。比如测土配方施肥，经销商是很难做到的，这其中涉及很多专业技术性问题。总的来说，目前经销商能做的服务大多是层次较低的服务，比如对于种植作物的选择上，经销商没法告诉农户今年种什么更挣钱。现在整个农资流通销售领域是缺一个领头羊，如果能通过一个系统模式来更精准地做好农化服务，那么各级农资经销商在这个系统里将能更好地发挥作用。3、化肥定制化生产——经销商转型升级契机据了解，在发达国家农作物施肥是由农场主、化肥生产企业与科研机构联合进行的，科研单位出具土壤和作物的分析化验报告，生产企业按照报告生产相适应的化肥并提供全程服务。而我国的农化服务分三类：一是农业部门负责，二是以生产或销售化肥的企业为主，三是终端零售商。河南万庄农资集团的化肥定制化生产，则是结合目前我国的实际情况开创的一种全产业链的销售和服务模式，各级经销商在这套模式中将进行新的角色定位，将由单一的农资经营到综合性经营，再到综合性经营+综合性服务。定制化生产，是土地需要什么肥料，生产企业生产什么肥料，进行定制生产，通过科学的测土施肥，实现农业增产，农民节本增收。对行业来说，首先采取订单式的交易模式将增加消费者的黏性，使得企业能够提前掌握市场需求，合理地安排生产，对经销商而言，可紧密联系终端客户，有效杜绝赊销的问题。此外，万庄负责测土出具土壤作物的分析报告，再进行订单生产，而各级经销商则转型为万庄服务，为农民提供机耕、育种、育苗、施肥、打药、管理的全程服务。万庄为县级服务提供技术、信息、专家、农化服务团队建设等一系列的服务，让经销商从卖化肥转型为卖服务，彻底转变目前面临的经营困境。

氮肥、钾肥、磷肥、肥、复合肥、微量肥……这一连串的名词可能对生活在城市的人来说过于陌生，但对于常年耕地的农民兄弟来讲，每年种地都要与这些肥料打交道。合理使用化肥已经成为粮食稳产增产的重要保障。但长期以来，我国的小农生产经营模式造成化肥利用效率低，浪费严重，并且造成了较为严重的土壤污染。化肥定制生产正成为一场农业革命针对化肥严重浪费的情况，近几年来，农业部和各地农业主管部门正在联合农业龙头企业展开一场声势浩大的测土施肥行动。农业科技工作者下乡测量土壤，根据土壤需要，合理使用化肥，避免家庭经营模式下的盲目施肥行为。在江苏，溧阳市供销社渚镇农民李延亮在尝试过测土施肥的甜头后说：“以前，小麦亩产385公斤。实施测土配方施肥后，小麦亩产达到400公斤，每亩地增产15公斤。今年小麦2.72元/公斤，300亩地的小麦增收1.2万多元。再加上平均每亩地减少肥料用量20斤左右，节约生产成本1万多元。”在山东，高庄街道野店村花椒种植户李树合说，“去年我家的花椒树经过测土配方施肥后，产量从1000斤增加到1600斤，实实在在得到了科技兴农的实惠。”在河南，3月25日，在安阳万庄新肥科技有限公司成立大会暨2016万庄厂商业务洽谈会上，河南万庄农资集团董事长赵慧清表示，万庄将以化肥定制化生产来升级企业的产业结构，引导农民科学施肥，通过农资生产链和物流链的结合解决更多的“三农”问题。万庄化肥定制生产一支独秀为了推进化肥定制生产模式，河南万庄农资集团在安阳市汤阴县产业集聚区成立了安阳万庄新肥科技有限公司，万庄新肥科技公司占地面积530亩，总投资2.78亿元，设计年产量200万吨，计划建设三座高塔工艺生产线、三条氨酸工艺生产线、三条脲甲醛缓释肥生产线等专门投入化肥定制化生产，万庄新肥科技公司建成后将成为河南较大的化肥定制化生产基地。目前，一期工程正在紧张施工中，6月底投入生产，年产能80万吨。万庄新肥科技有限公司的成立将有力推动河南化肥定制化生产模式向前迈进。李克强总理在今年政府工作报告中指出，要鼓励企业开展个性化定制、柔性化生产。河南万庄农资集团大力推进的化肥定制生产模式正是响应国家号召，在农业领域开展定制化生产的典范。万庄化肥定制生产模式的大力推广将有利于减少化肥浪费、修复土壤、保护环境、保障粮食稳产增产、实实在在地让农业增效农民增收。万庄先进的定制化生产理念和对科技投入的重视，得到了各地化肥经销商的青睐。在3月25日举行的万庄厂商订货会上，各地经销商与万庄签订订货合同26万多吨，预付货款达5000多万元。在当前低迷的化肥市场环境中，万庄化肥定制生产项目可谓一枝独秀。焦作市孟州化肥经销商谢春治说：“万庄的定制化生产的科技含量高，符合现代农业的需求，跟着万庄走，错不了。”“说实话，相比其它化肥商，万庄的化肥是好卖！”平顶山市叶县经销商王有志以自己20多年的销售经历力挺万庄化肥定制生产模式。新生产模式亟需新物流模式当前，化肥行业批量生产、以产定销的传统产销模式正逐渐被测土施肥、定制生产模式取代。生产模式和销售模式的转变要求物流模式也必须进行相应调整。中国物流与采购联合会副会长蔡进认为，二战以后，发达国家的物流组织模式经历过四次大的转变，实物配送阶段，把批量生产的制成品在销售领域用一种高效有序的物流组织模式送达到更终客户手中。第二个阶段是一体化的物流组织管理阶段，从采购、生产、销售，出现全流程物流组织管理模式。第三个阶段是供应链管理阶段，在企业和企业之间进行流程优化和资源整合。如今，进入第四个阶段后，生产方式转变成定制化生产，以单个客户的需求定产，而不是以产定销，这要求必须创造出支撑定制化生产的物流模式。化肥行业传统的以产定销的模式决定必须采用大批量集中流通模式将化肥从工厂送达农户手中， 传统的产销模式造成了企业无法合理安排生产，造成化肥使用率低，并且导致化肥交易成本和物流成本高企。而现在化肥行业方兴未艾的定制生产模式则要求必须建立一套全新的物流体系和物流组织模式来推动这种全新的生产模式向前迈进。传统的大批量集中流通模式必须改进为小批量定向流通模式。万庄打造高标准化肥定制化生产物流模式万庄农资集团积极推动化肥行业定制化生产模式向前迈进，并且正在打造一套适应化肥定制化生产模式的全新物流体系，致力于降低化肥交易成本和物流成本、节省农民投入。在化肥定制化生产体系方面，万庄已形成集原材料集散、生产加工于一体的农资产业链，通过定制生产平台，为农民提供测土、配方、化肥加工、配送等一条龙服务，万庄提供的定制生产化肥价格将低于市场价格10%以上，每年减少化肥浪费10%以上，综合计算，万庄的化肥定制生产可为农户节约成本20%以上。在构筑物流体系方面，万庄农资集团将把安阳铁路口岸（河南较早的农业投入品口岸）打造成大型集散分拨，在全省建立起100个县（市）级服务和6000个乡镇级6S店网，在大型集散分拨和配送终端网点之间优化布局100条城乡物流专线，打造一站直达的农村物流配送新体系，彻底改变以往的条块分割、层层转包的农村物流乱象。万庄农资集团董事长赵慧清在接受物流全媒体·现代物流报（微信号：cn156news）记者采访时表示，万庄农资集团全力打造了农资定制化生产运营平台、农村物流平台、农资电子商务平台、农业投入品口岸平台，将全方位优化农资生产、物流、贸易体系，致力于推动农资全产业链条的良性发展。在全面优化农资产业链和物流链的基础上，进一步渗透到工业品和生活消费品中，实现让农业更高效、农民更富裕的“万庄梦”。本文同期刊载于4月22日《现代物流报》第A4版

7月28日，车子还未驶入厂区，远远看到一座写着“万庄新肥”的高塔巍然挺立。进入厂区，一座座红色的拱门次第排开，伴随着阵阵热浪，气氛更加热烈。万庄200万吨化肥定制化生产基地一期工程投产了！在化肥产能严重过剩、市场如此低迷的形势下，万庄为什么逆势而上上，投产如此大的项目？棋落中原，万庄对未来又有着怎样的布局？带着好奇，记者走进万庄。逆市而上中原复肥再添新军据河南安阳万庄新肥科技有限公司董事长孙海林介绍，万庄新肥旨在承接优势资源与技术，构造高新科技的完整产业链。该项目占地500余亩，总投资2.8亿元，项目共三期，总产能高达200万吨，包括高塔硝基尿基肥60万吨、氨酸法复合肥60万吨、脲甲醛缓释肥20万吨、功能性新型C2F定制肥60万吨。这次投产的一期工程设计产能60万吨，内含有高塔、氨酸法和定制化生产线。其中，高塔生产线年产能20万吨，能够生产总养分含量63%的高含量复合肥，这样的高塔生产线全国仅有三条。高塔复合肥生产线采用了先进的水冷技术和布袋除尘技术，有效避免了粉尘等污染，更加环保和高效。还有新氨酸工艺复合肥20万吨，C2F定制肥20万吨。万庄200万吨生产线投产仪式走进安阳铁路内陆口岸进出口加工区的生产车间，工人们正在紧张而有序地生产，先进的设备、流水化作业，一袋又一袋高品质化肥成功产出。安阳万庄新肥科技有限公司流水线棋落安阳打造经济发展引擎复合肥是一个过剩产业，万庄新肥与其他项目相比，优势在哪儿？万庄集团董事长赵慧清说，万庄200万吨化肥定制化生产基地项目不止是万庄的一个项目，它还是安阳铁路内陆口岸建设项目内的一项重要工程。目前，安阳铁路内陆口岸建设全面提速，铁路专用线建设、沿海港口对接、招商等工作正在如火如荼地进行之中。会议当天，万庄的合作伙伴——中化、中农、中石油、贵州西洋、金山化工、青海地矿集团、安徽辉隆、四川邦力达、山东鲁北化工、沈阳农资、湖北宜化等20余家大型化工、农资企业，河南省内外500多位经销商，参观了口岸项目内已建成的两座单体面积5万平方米的现代化仓库、化肥定制化生产基地，观摩了项目规划沙盘。据赵慧清介绍说，安阳铁路内陆口岸以政府为主导，市场化运营，万庄集团承担投资、建设和运营，定位于以化肥、农药、农机具、饲料为主的农资类铁路口岸。计划通过3～5年，打造成为豫冀鲁晋四省的国际商贸物流枢纽和“一带一路”重要物流节点，全国较大的以化肥、农药、农机具、饲料为主的农资类铁路口岸。实现年进出口货物千万吨、对外贸易额百亿美元。他在报告中讲道，安阳铁路内陆口岸项目总投资约45亿元，占地面积4349.18亩，建筑面积115.8万平方米，规划为“一园两区三组团”的格局。项目建成后，将具有多式联运、口岸通关、加工、国际商贸、国际物流、保税物流、配套服务等七大主要功能。将实现进出口商品由边境检验直接转到项目内检验，完成口岸通关全流程。目前，安阳铁路内陆口岸项目内的铁路专用线已通过审批，今年8月开工建设，预计明年8月即可投入使用。赵慧清介绍说，化肥等农资属于大宗商品，是单位体积价值较低的货品，物流成本较高。而口岸作为农资原料和产品集散的物流节点，通过口岸连接上下游企业，可以让上游原料更顺畅地达到下游，让成品农资能够更加顺畅地发往全国各地乃到海外。此外，通过多式联运的一站式物流服务，还能够大大降低企业的物流成本。未来，安阳铁路内陆口岸将发挥口岸的集聚效应，将物流、农资等相关上下游企业连接起来，提供多层次、多样化、分散化、专业化的服务，更好地满足企业对物流的需求，减少交易费用，带来规模经济，形成产业集群。上下联动建立城乡物流干线赵慧清说，物流业发展亟须多式联运型的物流园区建设作为支撑。对于口岸的未来，万庄有着自己独到的设想。对内，针对城乡物流建设，万庄提出农村物流干线网的方案。即以安阳口岸为、150公里为半径设计100条城乡物流专线，建成后，农村物流干线网将辐射豫冀鲁晋4省11个地级市6000万人口。该物流干线网可以为农村工业品生产商、供应商、农村电商和快递企业提供仓储与分拨服务，又可为农村集贸市场、批发市场、提供配送服务。对外，作为农资类铁路内陆口岸，安阳铁路内陆口岸还要解决“出”的问题。口岸周边的河南、山东、河北、山西四省是化肥等农资的集中生产和使用区，化肥生产企业密集。据统计，区域内化肥产能达1000万吨以上，尿素产能相对过剩，亟待消化；而钾肥需要从国外大量进口。同时，在口岸方圆200公里内有耕地约1.2亿亩，化肥、农药、农机具、饲料需求巨大。安阳铁路内陆口岸可以承担起尿素、复合肥等的出口，以及钾肥及相关产品进口的职能，利用国家“一带一路”战略和自身便捷的交通优势，服务化肥生产企业，达到去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板目的。区域产业优势为安阳铁路内陆口岸提供了广阔的市场基础，通过口岸经济的集聚效应，将形成从生产到消费，从进口到出口的全产业链，能够降低区域内加工生产企业的原料和物流成本，扩大对外合作，提升产品质量，培育新兴产业，更终让安阳铁路内陆口岸发展成为豫冀鲁晋四省的外向型经济新高地。定制服务探路农资电子商务在安阳铁路内陆口岸建设这步大棋中，万庄新肥承担的作用是负责该区域的化肥定制化生产及服务，而定制化生产是基于万庄新肥营销模式的一种创新。据万庄新肥总经理韩成林介绍说，化肥定制化生产，即通过测土得到土壤的养分需求数据，再根据数据通过科学配比生产出土壤所需的化肥。化肥定制化生产将引导农民科学施肥、精准施肥，减少浪费，降低投入成本，修复土壤，保护环境，实实在在地让农业增效、农民增收。此外，化肥定制化生产将与万庄农资电子交易平台相结合，可以让农民体验到便捷高效的网上交易。棋无定式。作为河南当地大型流通企业，万庄在当地有着密实的农资网络，为未来的200万吨产品销售提供了基础；另一方面，探路农资电商这种新模式也一直是赵慧清的梦想。从2003年开始，他踏上了这条征程，致力于万庄农资交易电商平台的建设。赵慧清构想的万庄农资交易电商平台是一个缜密、完善、庞大的运营体系。平台集商品交易、互联网金融、信息咨询、仓储配送、质量追溯、价格分析等于一体，平台吸纳杰出农资品牌产品进入，让农民了解透明的农资信息，通过电商平台实现“一次性交易、一站式物流、一次性结算”，减少交易环节，降低交易与物流成本。十几年的艰辛摸索，他得出结论——唯有物流才能打通农资电商命脉！“所以，无论是200万吨的化肥定制化生产基地也好，安阳内陆口岸建设也好，更终的大棋是农资电商！”赵慧清说，“前面讲到的城乡物流新干线设计100条专线连接到乡村1.2万个网商物流节点，更终形成区域内物流全覆盖、全链接，进而实现一次性中转、分拨、配送，降低物流成本。通过物流干线网，可在24小时内配送到乡镇级网商。物流网络的形成，将连通河南各地城乡，实现农资和生活用品快捷运送到农村。更终解决农资电商的一公里问题。”万庄要做的物流不仅如此，“当我们的物流体系成为遍布中原大地的血脉时，这个体系中流动的不仅是农资，可以是各种需要运到这个市场的商品！”他运筹帷幄。万庄的这步大棋也让与会的客户代表充满了期待。上游企业如中石化、黄麦岭、金山化工、西宁铁宁、青海钾肥等认为，万庄新肥定制化生产基地建成以及背靠物流园建设，带来了产业的升级突破，会极大地拉动贸易量升级。将化肥产业放在一个更大的格局中进行定位，不仅给了行业更好的启发，而且为未来的企业合作提供了更大的空间。对于经销商来说，万庄新肥的投产让他们有质量过硬的产品、充足的货源、便捷的物流配送，从而可以节约成本，提高效率，信心倍增。更重要的是，在万庄农资交易电商模式中，每一个农资经销店不仅是一个经销代理商，而是一个万庄物流点，它已成为万庄蓝图中的一部分，将发挥更大的作用！另一方面，当农民享受“私人定制”时，农村大数据也随之建立起来。借助互联网，对农村种植数据、土壤数据、农产品数据、农资交易数据等进行收集，通过数据积累和分析，为农资行业提供科学服务依据。“目前，万庄已建立了河南省1亿亩农资作物种植信息和1700万农户档案。”韩成林说。农业借助互联网，对市场、产品、技术、资源等信息进行广泛收集和专业分析，重塑整个农业产业链，可向社会提供更优质的农产品、更低廉的销售渠道和更完善的售后服务。“我相信，定制化生产将成为农资生产模式的主流！”韩成林说。万庄新肥的投产只是一步小棋，而它背后的棋局，却满含着一个老牌农资企业深耕行业的运筹帷幄！

“随着国家对化肥使用”零增长“政策的逐步实施，倒逼化肥生产企业必须转变生产模式和销售模式进行转型升级，做出相应调整。而我们河南万庄农资集团适时推出化肥定制化产销模式正好符合国家的肥料产业政策，积极引导农民科学施肥、精准施肥，降低投入成本，修复土壤，保护环境。”该公司相关部门负责人表示。构建配方肥体系万庄新肥是万庄农资集团的下属公司。目前，河南万庄新肥公司在构建化肥定制化生产体系方面，已建成200万吨化肥定制化生产基地一期工程主要有高塔、氨酸和定制化三条生产线，产能将达到高塔硝基、尿基肥60万吨、氨酸法复合肥60万吨、脲甲醛缓释肥20万吨、功能性定制肥料60万吨。形成化肥定制集原材料集散、生产加工于一体的农资产业链，通过定制生产平台，为农民提供测土、配方、化肥加工、物流配送等一条龙服务。土地减“肥”并不是简单减少化肥，而是要通过多种措施，减去不合理施肥，提升效率。该公司是遵循测土配方配肥原则，土地缺啥补啥，不仅提高了肥料利用率，还减轻了因施肥不科学带来的环境污染，有效地避免了家庭经营模式下的盲目施肥行为带来的土壤污染。河南平顶山市汝阳县农民叶亮在尝试过测土施肥的甜头后说：“以前，俺家小麦亩产只有400公斤左右。自从俺用了河南万庄新肥公司生产的配方肥后，今年俺家的小麦亩产达到550公斤，每亩地增产150公斤。再加上平均每亩地减少肥料施用量20斤左右，平均每亩节约（增收）生产成本350多元，让俺真是实实在在得到了测土配方施肥的实惠啦。”该公司向市场提供的定制生产化肥价格也低于市场价格的10%以上，仅此一项，每年可为农户节约成本20%以上。因此，该公司定制化的肥料一上市，深受农民朋友的好评和青睐。培训农技推广师河南万庄农资集团经过多方调研，提出了组织农技推广师队伍，搭建新型社会化农技推广服务体系的思路。因为，现在农村更多的是由农户转变为农业大户，农技服务人员直接将技术送到户、将优质的肥料送到户、送到田才是农业发展的新趋势。为此，河南万庄集团与政府进行合作，基层农技推广师的选拔确定由政府按照指定的条件负责人员组织、推荐和确定，原则上以村为单位确定一名人选，既可以是村干部、农业大户、专业合作社负责人，也可以是农村经纪人、退伍军人、返乡创业的大学生。经过专业培训合格的农技推广师将加入县级组织，进行统一的管理和考核。按照方案，选拔的农技推广师由政府和河南万庄集团免费进行培训，培训内容涉及农业科技、信息、互联网、营销等多个方面，对经过培训合格的人员，政府相关部门和河南万庄集团共同为其颁发资格证书。培训的农技推广师负责区域内的土壤样品采集和种植结构的调查工作，在数据分析结果出来后，迅速上传到河南万庄新肥公司数据进行定制化化肥生产和推广施用，并进行全程跟踪式的农化服务。除此之外，还针对河南万庄集团开展的农资电商、物流等业务，农技推广师还担负着在线上农资采购，物流配送等工作。打通“一公里”为紧跟时代的步伐，河南万庄农资集团在农化服务组织和定制化生产体系建立后，目前正在利用安阳铁路口岸（河南较早的农业投入品口岸）为，倾力打造一套适应化肥定制化生产模式的全新物流体系，致力于降低化肥交易成本和物流成本、节省农民投入，决定在国内率先打通肥料物流配送的“一公里”难题。在构筑全新的物流体系方面，河南万庄农资集团以互联网+思维作为出发点，将河南安阳铁路口岸（河南较早的农业投入品口岸）打造成国内肥料原料集散分拨。以河南省为圆点，在全省建立100个县（市）级服务和6000个乡镇级6S店网，在大型集散分拨和配送终端网点之间优化布局100条城乡物流专线。通过农资定制化生产运营平台、农村物流平台、农资电子商务平台、农业投入品口岸平台等优势，把上下游的企业聚拢到一起，通过先进的农村物流干线网，打通上下游产业的供应链。然后，再以河南省为，借助电商平台，将肥料原料向周边的鄂、晋、冀、鲁、皖、陕等省份辐射，努力打造国际商贸物流枢纽和“一带一路”的重要物流节点。一个高标准、现代化的化肥定制化生产物流新模式在河南万庄农资集团应运而生。来源：中国新型肥料网