万庄农化服务技术人员在指导农民进行田间管理杨智军摄

□本报记者李林山吴向辉何难

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目前我国化肥行业产能过剩矛盾突出，产品结构和农化服务不能适应现代农业发展等问题突出，农资行业已经到了转型升级的关键时期。

作为化肥销售渠道重要组成部分的经销商，在行业转型升级的节点该何去何从？河南万庄农资集团的化肥定制化生产或许能让他们找到答案。

1、化肥越来越难卖，经销商越来越难做

叶县的王有志是一个干了几十年的县级农资经销商，他谈及现在的化肥生意连连摇头，说：“这几年的生意确实难做，钱难挣，账难要，比着以前差太多了。”

王有志说，现在的难点在于赊销。县级经销商从厂家拿货，都是现金交易，乡镇级经销商从县级经销商拿货都是赊的，然后他们再赊给农户。农户的钱要不回来，他欠我，我欠你，形成了这样一个怪圈。

“不赊销行不行？”王有志说，现在县一级从事农资销售的越来越多，市场都饱和了，你不赊账可以，乡镇级经销商可以去别家去赊。为了留住客户，抢占更多的市场份额，不得不赊。这造成了明知道赊销不好，也得去做的悖论。

“今年我没有赊销，交易量明显小了很多，但是我觉得不能助长赊销的坏风气，更重要的也怕货是赊出去了，要账时作难。除了赊销，两年来粮食价格持续下滑，也对经销商造成了很大的影响。”王有志说，粮价下滑，农民的种粮积极性不高，这也直接影响到了对肥料的购买需求。

王有志介绍，由于玉米价格下跌，导致今年叶县当地玉米种植量下降，很多农户改种大豆。今年春季，王有志凭着往年的习惯进货备肥，还是以适合玉米的复合肥为主，没想到种玉米的少了，这些复合肥也难卖了。“说白了这是信息不对称问题，我们不知道农户会种什么，也不知道进什么肥料更好卖。”王有志无奈地说。

2、经销商光卖农资OUT了，更重要的还是服务

“光靠卖农资现在是不中了，更重要的是农化服务。”焦作孟州的经销商谢春治说。

谢春治解释道：卖商品还是卖服务，这个问题还得从农民的需求中寻找答案，农民购买化肥的目的是通过施肥来实现增收，他们更终需要的不是化肥产品，也不是施肥技术，需求是增收，第二需求是省事儿。现在村里的年轻人大多出去打工，在家种地的多是些年纪比较大的人，农村劳动力匮乏，通过更多的服务让农户更省事、省心，在现在看来是很有必要的。

如何为农户服务？

“一条龙的服务。”谢春治说，从种到收，我们都可以进行服务。比如买了化肥我们可以代为施肥，田间的统防统治也可以交给我们统一来做，到了收获季节，我们还能帮农户联系收割机进行收割。

通过一系列的农化服务，既能保证作物产量和质量，降低种粮成本，又能增强农户与经销商的黏性，提升品牌形象，还能让经销商及时掌握市场信息、了解农户需求，调整营销策略，同时这些服务又能为经销商带来一定的利润，可谓一举多得。

谢春治坦言，经销商做农化服务确实有些力不从心。比如测土配方施肥，经销商是很难做到的，这其中涉及很多专业技术性问题。总的来说，目前经销商能做的服务大多是层次较低的服务，比如对于种植作物的选择上，经销商没法告诉农户今年种什么更挣钱。现在整个农资流通销售领域是缺一个领头羊，如果能通过一个系统模式来更精准地做好农化服务，那么各级农资经销商在这个系统里将能更好地发挥作用。

3、化肥定制化生产——经销商转型升级契机

据了解，在发达国家农作物施肥是由农场主、化肥生产企业与科研机构联合进行的，科研单位出具土壤和作物的分析化验报告，生产企业按照报告生产相适应的化肥并提供全程服务。而我国的农化服务分三类：一是农业部门负责，二是以生产或销售化肥的企业为主，三是终端零售商。

河南万庄农资集团的化肥定制化生产，则是结合目前我国的实际情况开创的一种全产业链的销售和服务模式，各级经销商在这套模式中将进行新的角色定位，将由单一的农资经营到综合性经营，再到综合性经营+综合性服务。

定制化生产，是土地需要什么肥料，生产企业生产什么肥料，进行定制生产，通过科学的测土施肥，实现农业增产，农民节本增收。对行业来说，首先采取订单式的交易模式将增加消费者的黏性，使得企业能够提前掌握市场需求，合理地安排生产，对经销商而言，可紧密联系终端客户，有效杜绝赊销的问题。

此外，万庄负责测土出具土壤作物的分析报告，再进行订单生产，而各级经销商则转型为万庄服务，为农民提供机耕、育种、育苗、施肥、打药、管理的全程服务。万庄为县级服务提供技术、信息、专家、农化服务团队建设等一系列的服务，让经销商从卖化肥转型为卖服务，彻底转变目前面临的经营困境。